استراتيجية التركيز التسويقية

يجب عليك كمديرتسويق فاعل التركيز على: أسواقٍ مستهدفة معيّنة، وعلى أكبر منتجاتك أو خدماتك أهميةً، وعلى أكثر أنشطتك التسويقية والبيعية إنتاجيةً؟ ينبغي عليك في إستراتيجية التسويق أن ترى النقاط البارزة والأولويات الكبرى وحسب، وإلاّ فإنّ النقاط الأهم ستضيع بين تلال التفاصيل.

 • ركز على أسواقك المستهدفة

• ركّز على احتياجاتٍ مختارة في الأسواق المستهدفة، وعلى عروض منتجاتٍ أو خدمات مختارة • ركّز على نقاط قوة شركتك. العب بميادين وطرقٍ تستفيد من نقاط قوّتك وتتجنّب نقاط ضعفك، واغتنم الفرص المستقبلية باكراً.متى تقول لا؟أن تعرف ما لا تريد مهمّ مثل معرفة ما تريد”أنا لا أعرف سر النجاح، لكن سر الفشل هو محاولة إرضاء الجميع” (بيل كوسبي) عرض القيمة الذي تقدّمه:عبّر عن عمل شركتك بلغة -عرض القيمة- أو بيان القيمة Value Proposition الذي تقوم عليه. إنّ بيان القيمة يعرّف المنفعة المقدّمة، ومجموعة السوق المستهدفة، والتسعير النسبي.

• ما المنافع Benefits الرئيسة التي تقدمها؟

• إلى أي مجموعة من الزبائن المستهدفين Target Customers؟

• وبأي *سعر نسبي Relative Price؟* السعر النسبي: يشير إلى سعر السلعة مقارناً بسلعةٍ أو مجموعة سلع أخرى، ويعبّر عنه عادةً بالنسبة Ratio بين السعرين. أو هو يشير إلى “السعر الحقيقي. Real Price”:.: بعد أن تطمئنٍ إلى سلامة وملاءمة وجودة عرض القيمة الأساسي يمكنك المضيّ باستخدامه لرسم وتنفيذ خطة تسويق:أوّلاً: تفهّم عرض القيمة بأجزائه الثلاثة: المنافع، الزبون المستهدف، والتسعير.ثانياً: وصّل عرض القيمة. استخدم كل الوسائل المتاحة لديك، من إعلان، إحلال، علاقات عامة، تغليف، أو أية أدوات أخرى لتوصيل عرض القيمة إلى سوقك المستهدف. مثلاً: أهمية توصيل عرض قيمة واضحة في الرسالة المقدّمة إعلانياً. لكنّها، أعمق من ذلك وأشمل بكثير. ففي مركز بيع بالتجزئة نرى موقع وترتيب وتصميم المتجر توصّل أيضاً عرض قيمة. تأمّل في الفرق بين بوتيك ملابس باهظ الأسعار وبين البائع بالخصم. وانظر كيف أنّ موزّع كمبيوترات بالتجزئة الذي يريد توصيل بيانٍ بالخدمة والموثوقية سوف يلجأ إلى إنشاء جناحٍ كبير لخدمة العملاء وعرضه عرضاً بارزاً. وانظر أيضاً إلى ما تعلّمته صنعة بيع السيّارات منذ القديم من أهمية ارتداء مندوبي الخدمة فيها أرديةً احترافية بيضاء.ثالثاً: أنجز الوعد. فإن كنت – مثلاً- تقدّم وثوقيةً أعلى مع زيادةٍ في السعر، فتحقّق من أنّك تقدّم ذلك بالفعل. وإن كنت تركّز في بيان قيمتك على خدمة العميل فتحقق من تنفيذ ذلك. راجع ودقّق في كلّ عناصر عملك من منظور: كيف تؤثّر على عرض قيمتك.مفاتيح النجاح,تحقق من امتلاكها قبل البحث عن الأبواب!فكرة مفاتيح النجاح مبنيةٌ على الحاجة للتركيز. لا يمكنك تركيز جهودك على أولويات محدودة ما لم تبدأ بتقليص عدد الأولويات. في الممارسة الواقعية غالباً ما تصبح لائحة الأولويات الممتدة لأكثر من ثلاث أو أربع نقاط أقل كفاءة، فبعدئذٍ كل نقطة جديدة غالباً ما تعني تراجعاً في فرص التنفيذ.عملياً، توجد لكل خطة تسويق مفاتيح نجاح مختلفة. هذه المفاتيح هي تلك الحفنة القليلة من العوامل الحاسمة التي تصنع الفرق بين النصر والهزيمة. ويعتمد تعيين هذه العوامل أو المفاتيح على: من أنت وما الخدمات التي تقدمها. ففي شركة صناعية –مثلاً- ضبط الجودة، وموارد التصنيع قد تكون مفاتيح النجاح لإستراتيجية معينة، ووفور -أو اقتصادات- الحجم Economies Of Scale قد تكون هي المفتاح في إستراتيجية أخرى. وفي مثال آخر قد يكون المفتاح انخفاض تكلفة التجميع أو تكنولوجيا التجميع في معدات التغليف. كذلك، قنوات التوزيع كثيراً ما تكون عاملاً حاسماً لدى المصنّعين. ويعتمد بعضهم على العلامة Brand أو على التراخيص –الامتيازات- Franchise.فكّر في مفاتيح النجاح لخطتك التسويقية. واجعل ذلك موضوعاً متقدم الأولوية في النقاش مع فريق إدارة شركتك. ابحثوا جميعاً وتبادلوا: ما العوامل الأعظم أهميةً لدينا؟ إنّ هذه المناقشة سوف تساعدكم في التركيز على الأولويات، وتحسّن خطة عملكم.أفضليّتكم في ميدان المنافسة: هل تعرفون أسبابها؟ أين هو *حّدكم التنافسي Competitive Edge؟ ما الذي يجعل شركتكم مختلفةً عن الآخرين؟ ما الذي يمكّنها من البروز في أعلى الكومة؟ هل هناك قيمة مستدامة يمكنكم الحفاظ عليها وتطويرها مع مرور الوقت؟ * مصطلح “حد المنافسة أو الحدّ التنافسي Competitive Edge” والذي يقال له أيضاً “الميزة التنافسية” مرادف لمصطلح الأفضلية التنافسية “Competitive Advantage”. وفكرة هذا المصطلح “الحد التنافسيّ”هي: شركتك أداة متعددة العناصر كالسكيّن، فبأيّة وضعيةً وبأيّ جزءٍ من أجزائها تقطع؟ هل تعرف أين هو الحد القاطع في شركتك؟ ألا يمكن للغفلة عن الجانب القاطع في الأداة أن تضيّع فاعلية كل عناصرها أو أن تتلف الأداة كلّها؟ وخصوصاً عندما نضع في الاعتبار التحول الدائم في مكونات الشركات والبيئة المحيطة بها؟من العوامل التقليدية الأشهر في اكتساب الميزة التنافسيّة تلك العوامل المبنية على تملّك التكنولوجيات والبراءات. وهكذا يمكن أن تكون براءة اختراع أو نظامٌ برمجي أو حتّى سرّ صناعي محفوظ حدّاً تنافسياً فعّالاً. ولا يشترط تملّكك ميزةً تنافسية حتّى تشغّل عملاً ناجحاً. فالاجتهاد في العمل، والأمانة، وإرضاء العملاء، وعوامل أخرى كثيرة يمكن أن تعوّض عن ذلك، إلاّ أنّ الميزة التنافسية إن توفّرت ستعطيك بالتأكيد أسبقية انطلاق عندما تحتاج إلى إدخال استثمار جديد.

أضف تعليق

Filed under Uncategorized

اترك رد

إملأ الحقول أدناه بالمعلومات المناسبة أو إضغط على إحدى الأيقونات لتسجيل الدخول:

شعار وردبرس.كوم

أنت تعلق بإستخدام حساب WordPress.com. تسجيل خروج   /  تغيير )

Google photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Google. تسجيل خروج   /  تغيير )

صورة تويتر

أنت تعلق بإستخدام حساب Twitter. تسجيل خروج   /  تغيير )

Facebook photo

أنت تعلق بإستخدام حساب Facebook. تسجيل خروج   /  تغيير )

Connecting to %s